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如何使用天猫和京东进入中国?一个简单的指南

2020-10-27 13:36    来源:天猫入驻

中国电子商务市场概述
 
要谈论中国的电子商务,就不能不提及由标志性企业家马云和其紧密竞争对手京东创立的800磅大猩猩:阿里巴巴集团。
 
阿里巴巴是一个包括许多公司的集团:
 
阿里巴巴网站,全球最大的B2B电子商务平台。
 
淘宝网,中国最大的C2C平台。
 
支付宝是中国最大的电子支付平台。
 
中国最大的云计算平台阿里云。
 
全球速卖通正在帮助中国公司向外国买家销售产品。
 
阿里健康是中国最全面的药品在线零售商。
 
Lazada是东南亚领先的电子商务平台。
 
但阿里巴巴最有趣的部分是中国最大的B2C平台天猫,与其主要竞争对手京东进行了致命的战斗。截至2016年,天猫在中国B2C电子商务中占57%。
 
京东排名第二,市场份额为25%。所有其他参与者都占有剩余的18%的市场(亚马逊在中国仅占1%的市场份额)。
 
但是天猫和京东之间的区别不仅在于规模:它们还针对不同的市场。买家通常会去天猫购买衣服,化妆品和餐饮,而京东将是购买家用电器和电子设备的第一选择。
 
在费用方面,天猫和京东是可比的,尽管京东倾向于收取稍高的费用。
 
关于支付方式,天猫支持支付宝和银行卡(支付宝更受欢迎),京东支持微信支付,京东支付和银行卡(微信支付是最受欢迎的选择)
 
专注于中国的跨境电子商务
 
尽管天猫和京东已完全占领了本地电子商务市场,但跨境电子商务市场却更加分散。
 
除天猫和京东外,规模较小和较新的参与者也占据了很大的市场份额。部分原因是跨境销售与针对小品牌的更具针对性的促销活动相关。讲故事也更重要,像小红书这样的平台通过将内容和电子商务融合在一起来利用这一趋势。
 
这些跨境订单主要来自其他亚洲国家,例如日本和韩国,而美国紧随其后。
 
 
跨境购物也相对频繁,有65%的中国电子商务用户每月至少进行一次跨境购物。
 
天猫长什么样?
 
天猫遵循并(在很大程度上)定义了中国的电子商务标准。因此,在中国销售需要充分了解这些标准以及中国客户的期望。
 
幸运的是,天猫开设了一个页面,说明从产品发现到交付,平台上典型的用户体验。
 
天猫的设计也要遵循一些标准。要遵循的一些规则是:
 
贯穿页面的图片很多: 西方网站的每个产品可能只有2到5张图片。但是在中国,用户期望带有数十张图片的广泛产品描述。图片通常包括包装的图像,使用的图片以及将其运送给客户(仓库等)的方式。
 
清楚说明使产品与众不同的原因:中国的电子商务环境极具竞争性,您需要花费更多的时间来强调使产品与众不同的原因。这可以通过产品的定量特征或通过围绕您的品牌和产品创建故事来实现。
 
真品证书:尽管在西方网站上看起来很奇怪,但在中国通常会贴上产品真品证书的图片。如果您要转售第三方品牌,请上传您的转销商协议的扫描版本,以使用户放心。
 
这是最畅销的天猫产品(卡西欧手表)的一个示例:如您所见,产品页面包含从多个不同角度的产品图像,其中许多都显示了正在使用的产品。
 
 
外国公司如何在天猫或京东网上进行跨境销售?
 
天猫和京东都拥有自己的跨境平台,使外国企业可以直接向中国销售:天猫国际和京东国际。
 
对于外国品牌来说,在这些平台上列出产品实际上并不是一个简单的过程。为了符合天猫的资格,品牌必须满足以下条件:
 
年收入超过1亿美元。
 
中国的搜寻量很大。
 
就天猫而言,需要与TP(天猫合作伙伴)合作,后者将帮助运营商店并分担收益。
 
提供明确的进入中国的商业计划和投资计划(大多数天猫合作伙伴建议在第一年投资100万美元,以获得成功的机会)。
 
京东在接收和处理来自外国企业的申请方面要灵活一些,但是要求是相似的。以天猫为例,阿里巴巴使用内部监控和评分系统,通常直接联系他们希望帮助跨境销售的品牌。
 
尽管天猫和京东在中国很受欢迎,但这并不意味着您的产品上市会带来任何销售。实际上,在京东或天猫上列出产品的公司通常没有得到任何结果。
 
天猫和京东的成功取决于您的整体营销策略,其中可能包括传统的公关,程序化广告,有影响力的营销以及当然要选择好的天猫合作伙伴。
 
那么,您怎么知道您是否有机会被天猫跨国公司所接受,并且一旦上市便会获得可观的销售额?
 
如何知道您是否准备在天猫和京东出售?
 
如前所述,在申请时,您更有可能会被天猫或京东拒绝。那么,如何把握机会,以免浪费时间呢?
 
标准1:代购销售
 
代购在中国是一种流行的趋势:这是中国人居住在国外并在旅行期间带回商品的现象,这些商品随后在淘宝等B2C市场上出售。
 
对于某些品牌,代购的销售额可能代表数千或每月的销售额,有时甚至更高。但是,由于品牌失去了与所有客户服务以及对用户体验的任何控制权的联系,因此这些销售渠道非常棘手。
 
 
代购是您在中国潜在销售的一个很好的指标:检查代购的销售量可以清楚地表明您在淘宝上的搜索量,从而可以了解潜在的天猫店的成功。
 
准则2:微信指数
 
天猫是非常受搜索驱动的,但是在天猫上进行搜索通常并不是购买者旅程的第一步。客户必须听到关于您的消息,他们很有可能通过社交媒体听到了您的消息。
 
您可以查看您的微信索引,以了解您在中国最大的社交应用上的受欢迎程度。这项措施本身并没有多大意义,但如果与您的主要竞争对手进行比较,可能会很有趣。
 
标准3:搜狗搜寻
 
2013年,腾讯(拥有微信的集团)在搜索引擎搜狗中购买了36.5%的股份。结果,现在可以在搜狗上搜索微信社交内容。
 
通过搜狗搜索,您可以很好地了解谁在谈论您,以及他们的影响范围是什么(通过查看意见,喜欢和评论的数量)。
 
标准4:百度索引
 
百度索引可让您了解百度上您的品牌搜索量。它与微信指数相似,因为它不能给您客观的衡量受欢迎程度的方法,但是对于将您的品牌与竞争对手进行比较非常有用。
 
天猫采购与搜索趋势
 
天猫商城是一个动态的环境,随着中国消费习惯的发展,顾客的喜好正在快速变化。
 
在明显的趋势中:
 
宠物相关物品和配饰的增长强劲。
 
男士化妆品的搜索量增加了一倍以上。
 
单人用电器和现成食品正在迅速增长。
 
在2017年的“单日”期间,对健身器材的搜索量增加了一倍以上。
 
所有这些趋势表明,人们已经明显向更加城市化的生活方式转变。它们反映了中国正在发生的社会变化(以惊人的速度!),并且可以推断为其他产品类别。
 
那光棍节呢?
 
如果您一直关注中国电子商务,那么您可能听说过每年11月11日发生的中国最大的购物假期-单身节。
 
2017年,单身节的总收入令人印象深刻:
 
天猫销售额达到1680亿元人民币(约250亿美元)。
 
与2016年相比增长39%。
 
14.8亿支付宝交易。
 
天猫发货8.12亿件包裹。
 
京东的销售额达到1,271亿人民币(但这已考虑到从11月1日开始的整个星期,而天猫的数字仅适用于双十一)。
 
尽管一些疯狂的购物活动是由大品牌领导的(苹果是智能手机类别中最畅销的产品,优衣库是最畅销的服装品牌等),但一些较小的品牌也脱颖而出。
 
举个例子:最畅销的餐饮品牌是“三只松鼠”,这是安徽一家成立了4年的初创企业。
 
三只松鼠的天猫主页,三只松鼠是2017年双十一最畅销的品牌之一。
 
单身节实际上是让新品牌在中国获得吸引力的好方法。提供限时折扣是建立追随者和建立重复购买习惯的机会,这些习惯将使他们的收益延续到全年。
 
要记住的重要一点:“光棍节”不仅持续一天。现在是整个促销周,从11月1日到11月11日(以及之后的某个时间)。如果您想充分利用11/11的优势,请提早开始促销,以便吸引客户的注意力(而11/11的这一天可能太竞争/太昂贵,无法进行广泛的促销)。
 
天猫和京东营销案例研究
 
植观:通过社交渠道吸引天猫流量
 
植观是中国高端洗发水品牌。一瓶洗发水的价格为99元人民币,约为超市中传统品牌洗发水价格的3倍。
 
尽管如此,植观花了不到一年的时间就跻身天猫的美发产品前15名。
 
他们是如何做到的呢?他们利用社交影响者来吸引流量并认可他们的产品。
 
在中国最大的电子商务节(11月11日,双十一)上,植观与20位网红合作,以吸引更多流量进入天猫店。
 
例如,植观通过雇用微博影响者来利用微博和天猫之间的良好整合。通过与微博的影响者丽莎合作,植观成功吸引了9,000个唯一身份访问者进入其天猫页面。
 
但是植观不仅利用微信和微博:它们还使用了诸如知乎和小红书之类的渠道来进一步推广和销售。这触及了天猫和京东促销的主要原则:您必须研究竞争较弱的平台(例如知乎或豆瓣),才能将流量吸引到您的天猫或京东商店。
 
超越京东和天猫
 
京东和天猫在中国电子商务领域占据主导地位,但绝不是唯一的参与者。
 
尽管京东和天猫收到了大量流量,但利用与您的特定细分市场更近的平台可能会更有效率。
 
对于电子商务和促销活动都是如此:在传播有关您的产品的信息时,请关注微信和微博。您应该利用较小的平台豆瓣或纸虎,以在竞争较低的平台上获得最大的投资回报。
 
结论
 
请牢记一些关键要点:
 
天猫正主导中国B2C电子商务市场。
 
如果您要销售电子产品或家用电器,那么京东是您访问的平台。
 
跨境电子商务市场比中国市场更为分散。尽管天猫和京东也占有很大份额,但它们面临着来自其他新玩家的激烈竞争。
 
天猫和京东都有跨境报价,但它们都有很高的要求(在中国境外的销售额超过1亿美元,第一年通常至少需要100万美元的投资,并在中国大受欢迎)。
 
为了弄清楚您的品牌在天猫或京东的表现是否良好,请花一些时间研究您目前在中国的知名度。您可以使用微信指数,百度指数,搜狗,最重要的是可以在淘宝上查看代购的销售情况。
 
推广您的天猫或京东商店时,请不要仅仅关注这些平台。诸如微信和微博之类的社交网络,或诸如知乎或豆瓣之类的小型网站可能是将流量吸引至您的商店的最有效方法。

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